دورة إدارة حسابات العملاء الرئيسية

تفاصيل الدورة

• تحديد مهام حسابات العملاء الرئيسية، وأهميتها بالنسبة لمؤسسة تجارية
• تحديد وترتيب أولويات حسابات العملاء الرئيسية لقياس الربحية وأهميتها الاستراتيجية
• تصنيف المستويات المختلفة من العلاقات مع العملاء لتعزيز طريقة التفاعل معهم
• وضع الخطط والاستراتيجيات اللازمة التي تركز على العملاء لتطوير حسابات العملاء الرئيسية
• بناء كفاءات حساب العملاء الرئيسي لمواجهة التحديات المتغيرة في السوق

• تغير طبيعة نشاط فريق المبيعات
• تعريف إدارة حسابات العملاء الرئيسية
• معايير كفاءة حسابات العملاء الرئيسية
• حسابات العملاء الاستراتيجية مقابل حسابات العملاء الرئيسية
• أهداف حسابات العملاء الرئيسية
• إدارة ربحية العملاء وإدارة علاقات العملاء

1. تعريف وأهداف إدارة علاقات العملاء
2. قيمة الولاء
3. تكاليف الشراء والقيمة الزمنية

• حسابات العملاء الرئيسية: أفضل الممارسات
• تظرة حول تحليل حساب العملاء
• طرق تحليل حساب العملاءنماذج العامل الواحدنماذج ملف العملاء نماذج اتخاذ القرار
• "مؤشرات الأداء الرئيسية" المهمة لتأهيل حسابات العملاء الرئيسية

1. حساب تكلفة كل مكالمة
2. حجم نقطة التعادل للمبيعات
3. محاكاة مبنية على النتيجة

• تعريف شراكة العمل
• مجموعة مهارات الشراكة
• نموذج تطوير العلاقات لحسابات العملاء الرئيسية

1. مرحلة ما قبل بدء العلاقة
2. مرحلة العلاقة المبكرة
3. مرحلة منتصف العلاقة
4. مرحلة علاقة الشراكة
5. مرحلة التعاون وانسجام العلاقة

• أسباب فشل الشراكات
• اختبار حول حسابات العملاء الرئيسية 

• التخطيط على مرحلتين
• تحديد أولويات الجهود
• تحليل العمل المهم

1. تحليل العملاء
2. التحليل المالي الماضي
3. تحليل المنافسة

• تحديد الفرص
• تطوير استراتيجية حساب العملاء

• فهم دور ومسؤوليات مدراء حسابات العملاء الرئيسية
• استخدام قوائم المهام اليومية لتحسين إنتاجية المبيعات
• تحديد أنماط الشخصية المختلفة والعمل معها
• مهارات العرض والتقديم لمدراء حسابات العملاء الرئيسية